环球资讯：IBMG聚焦丨谈谈超市品类管理与定价策略，如何科学合理地赚钱？

超市经营商品的定价策略至关重要，一方面有价格形象建设的需要，另一方面又会普遍遇到价格竞争问题。品类管理为商品定价开辟了有效途径，根据品类发展驱动力来制定定价策略帮助经营利润增长。我们既可以根据顾客类别差异、所处商圈的差异、品类角色的不同来实施合理定价，也可以通过改善交易条件、控制促销毛利和大宗毛利、减少损耗、引进新品、关注重点、每日报表监控等实践来提高品类的综合毛利率。

超市经营者对超市定价策略普遍有一个误区，认为超市行业适合于打价格战。其实不然，超市提价比降价更重要，定价策略得从超市商品的成本结构来分析。超市想要通过品类管理和定价策略实现科学合理的赚钱，需要关注以下几个方面：

(资料图)

影响毛利和价格的因素

市场竞争：同行业竞争对手的定价策略和市场份额将影响您的定价空间。

成本结构：进货成本、物流成本和运营成本等都会影响毛利和定价。

客户需求：消费者对商品的需求和价格敏感度会影响您的定价策略。

产品定位：商品品牌、质量和特性等将影响其在市场中的定位和价格。

同行业竞争对手的定价策略和市场份额将影响定价空间，从品类管理角度怎么进行定价和盈利管理呢？

了解竞争对手的定价策略和市场份额

对竞争对手进行调查分析，收集他们的定价策略、商品组合、促销手段等信息。

评估竞争对手的市场份额，分析他们的优势和劣势，以及可能对您的业务产生的影响。

制定针对性的品类策略

结合竞争对手的信息和市场需求，制定针对性的品类策略，包括品类角色、品类目标和品类生命周期管理等。

确定品类中的核心商品和潜力商品，调整商品结构，以提升整体竞争力。

灵活调整定价策略

根据竞争对手的定价策略和市场变化，灵活调整自身的定价策略，如采取竞争定价、价格区隔或价格包容等。

制定合理的促销策略，利用限时折扣、满减或捆绑销售等方式提高销量和市场份额。

关注成本控制和盈利管理

优化采购流程，降低进货成本，提高整体毛利率。

提高运营效率，降低库存成本和物流成本，实现盈利最大化。

营造良好的购物体验

通过合理的货架布局和空间规划，引导消费者购买高附加值商品，提升整体毛利。

保持优质的客户服务和售后支持，提高客户满意度和忠诚度，从而增加复购率和推荐率。

进货成本、物流成本和运营成本等都会影响毛利和定价，从品类管理的角度，零售商应该怎么避免这方面的风险呢？

优化采购流程

建立稳定的供应链关系，与可靠的供应商建立长期合作，争取更好的进货价格和优惠条件。

定期评估供应商绩效，确保供应商的产品质量、交货准时率和服务水平达标。

采用集中采购、合约采购等方式降低采购成本。

提高库存管理效率

使用库存管理系统，实时监控库存状况，合理安排进货和销售计划，避免过度库存或缺货现象。

采用先进先出（FIFO）原则管理库存，避免商品滞销或过期损失。

对不同品类、不同季节性商品进行差异化管理，以降低库存风险。

降低物流成本

优化物流网络布局，提高物流效率，降低物流运输成本。

采用合理的配送策略，如分批配送、合并配送等，以降低物流成本。

与物流公司建立良好的合作关系，争取更优惠的运费政策。

提高运营效率

采用科学的货架布局和空间规划，提高运营效率，降低人力成本。

通过数字化和自动化技术，提高门店管理效率，减少人力投入。

对员工进行培训和激励，提高员工素质和工作效率。

严格成本控制

建立完善的成本控制体系，对各项成本进行严格监控。

通过成本效益分析，对成本进行合理分配，确保各项成本达到最优化。

定期审查成本控制效果，发现问题及时整改，持续降低成本。

消费者对商品的需求和价格敏感度会影响定价策略，从品类管理角度，怎么操作？

了解目标客户群

对目标客户群进行深入分析，了解他们的购买习惯、需求和偏好，以制定更符合市场需求的定价策略。

根据客户群的不同特征，例如年龄、收入、购买力等，将商品进行细分定价，满足不同客户群的需求。

划分价格带

根据商品品质、品牌和功能，将商品划分为不同的价格带，满足不同消费者的预算和需求。

针对价格敏感度较高的消费者，提供更具性价比的商品，以吸引其购买。

采用动态定价策略

根据市场需求和消费者价格敏感度的变化，适时调整商品价格，以保持竞争力。

针对特定时期（如促销季、节假日等），实施特殊定价策略，如限时折扣、捆绑销售等，以激发消费者购买欲望。

强化商品附加价值

提高商品的附加价值，如提供良好的售后服务、产品质量保证等，以减轻消费者对价格的敏感度。

通过营销和宣传活动，强调商品的独特卖点和优势，使消费者更愿意为其买单。

保持价格透明度

确保价格信息透明，让消费者清楚了解商品的价格构成，以降低价格敏感度。

在展示商品价格时，提供与竞品的价格比较，以凸显自身商品的优势。

商品品牌、质量和特性等将影响其在市场中的定位和价格，从为目标客群服务的品类管理角度，需要进行相应的商品组合，零售商应该怎么操作？

分析目标客群特征

对目标客群进行深入的调查和研究，了解他们的消费习惯、需求、偏好、购买力等特征，以便为其提供更符合需求的商品。

确定品类策略

根据目标客群的特征，明确品类角色（如交易驱动品类、利润驱动品类等）和发展趋势。

制定品类目标，如提升市场份额、增加客户满意度等。

商品组合设计

针对目标客群的需求，进行商品品牌、质量、特性等维度的选择，以确保商品组合能满足不同客户群的需求。

设计商品价格带，以适应目标客群的购买力。

优化商品组织结构

根据商品组合策略，优化商品组织结构，以便更有效地管理商品品类。

对商品进行合理分类，以便于客户查找和购买。

持续跟踪与调整

定期对商品组合进行评估，以检查其是否符合目标客群的需求。

根据市场变化和客户反馈，对商品组合进行调整和优化，以保持竞争力。

超市管理是一门大学问，品类管理和定价策略对于实现盈利至关重要。而如何执行，是让很多零售商们头疼的问题。IBMG商业智库专注于中国本土零售企业的品类管理实战培训及研究17年，致力于把科学的品类管理理论与快速变化的中国零售发展实践有效结合，并形成了具有中国特色的品类管理中国实战系统——品类管理“六脉神剑”。

4月23-24日，IBMG《2023年品类管理实战训练营》第三期将在河南郑州召开。本期训练营将围绕品类管理的“定价”与数据分析详细展开，帮助企业改善商品经营问题，通过科学定价实现销售与毛利的平衡，找出增长空间，持续提升业绩。欢迎前来报名咨询！

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